Ensimmäisessä blogissani kerroin strategian linkityksen olevan tärkeä asia yrityskauppapolkua aloittaessa. Ensin on yrityksen strategia. Strategian uusinnan tai päivityksen yhteydessä, kun yrityksen strategianprosessi on jo pitkällä, ja strategian tekijöillä alkaa olla yhteneväinen näkemys, voidaan ottaa yrityskaupat mukaan strategiaprosessin työlinjoille.
Esimerkkinä; yritys näkee nykyisen tarjoaman olevan vanhentunutta ja yrityksen kehityksen olevan riippuvainen tästä. Päästäkseen eteenpäin yrityksen tulee, joko itse kehittää oma tarjoamaa, tai sitten mahdollisesti ostaa uutta tarjoamaa omaava yritys ja integroida se omaan toimintaansa. Ostamalla, strategiaa voidaan viedä nopeammin eteenpäin ja välttää vanhan tarjoaman mukana tulevat ongelmat. Näin saadaan strategiaprosessissa kaksi perusteltua polkua. Valittu polku riippuu paljon yrityksen ja johdon kyvykkyydestä. Jos yrityksessä on vahva tuotekehitysosaaminen, mutta heikko integraatio-osaaminen, on yrityskauppapolku todennäköisemmin huonompi vaihtoehto.
Yrityskauppapolkua monesti ajatellaan kalliimpana ja enemmän riskiä sisältävänä tapana. Tietokeskuksessa teimme ensimmäiset yritysostot, koska meillä ei ollut varaa kehittää itse.
Vuonna 2005, tehdessäni Tietokeskuksen strategiaa havaitsin meidän markkinasegmentissä olevien asiakasyritysten ostokäyttäytymisen muuttuvan. Strategiaa tehdessä sain myös ymmärryksen yrityksemme taloudellisesta tilanteesta ja eri kyvykkyyksistä. Vuosituhannen alussa moni muu kilpailija vannoi nettikaupan nimeen valiten polukseen hintakilpailun nettikaupassa. Me valitsimme nettikaupan sijaan palvelullistamisen. Valitsemamme polku tarkoitti meille palvelutuotannon kehityksen lisäksi myynnin muutostarvetta, koska suppea asiakaspohja ei mahdollistanut tehokasta tuotantoa. Vaikka olisimme kehittäneet uusia palveluja ja onnistuneet niiden myynnissä omille asiakkaille hyvinkin, olisi tuotanto jäänyt liian matalalle käyttöasteelle. Vastataksemme näihin ns. orgaanisessa polussa, olisi yrityksen pitänyt palkata lisää palveluosaajia ja kehittää tuotteistamista ja laajentaa myyntiä. Valitettavasti yrityksen taloudellinen tilanne ei antanut mahdollisuutta palkata useampaa ihmistä. Oman kehityksen hitaus, tuloksen romuttuminen vuosiksi ja alalla näkyvissä oleva konsolidaatiokehitys johtivat yrityskauppapolun valintaan.
Strategia tarjosi myös vastauksen ostokohteiden profiilista. Kohteen tulisi tarjota meille uutta asiakaspohjaa, palveluosaajia ja sellaisia palveluja, mitä meillä ei vielä ole. Uusien asiakkaiden myötä kykenisimme myymään ja toteuttamaan erikoistuneempia palveluja paremmalla käyttöasteella. Uusien osaajien myötä voisimme kouluttaa muutamasta ihmisestä uusien osa-alueiden syväosaajia. Jos samalla saisimme kohteelta uusia jo kehitettyjä ja myytyjä palveluja, voisimme myydä niitä ristiin vanhaan asiakaskuntaan. Strategia antoi myös suunnan, mistä etsiä ostokohteita. Etsin sellaisia yrityksiä ja omistajia, jotka ymmärsivät konsolidaatiokehityksen, mutta eivät itse olleet valmiita ostamaan muita. Seuraavana vuonna teimme kaksi yritysostoa, joissa täyttyivät asetetut ennakkovaatimukset.
Kaiken ydin on, että ensin käsitellään strategiassa, mihin yrityksen täytyy mennä. Sen jälkeen päätetään, onko yrityskauppa siihen oikea väline.
Comments