top of page
Search
  • Writer's pictureTuomas Kaukinen

Prosessi etenee kuin juna, mutta syntyykö luottamusta?

Yrityskaupassa kauppakirjojen allekirjoitus on osoitus luottamuksen syntymisestä. Luotamme myyjään, ostajaan, kohteeseen ja tulevaisuuteen. Olen kokenut hyvin erilaisia tapoja, miten luottamus syntyy tai jää syntymättä. Parhaiten luottamus on syntynyt, kun ostaja ja myyjä ovat tunteneet toisensa pidemmältä ajalta ja yrityskauppaprosessi on hoidettu oikein. Luottamuksen syntymisen kannalta olen huonoimmassa prosessissa nähnyt myyjän vain kerran. Toisaalta on ollut prosesseja, joissa neuvonantaja, kuten investointipankkiiri, yritysvälittäjä tai lakimies, on ollut ihan oikeassa kertoessaan, että ”omistaja on vähän persoona, mutta ei anneta sen häiritä tätä prosessia”. Ostajat ja myyjät ovat harvoin yrityskauppaprosessin ammattilaisia, ja apuun hankitut ulkopuoliset neuvonantajat haluavat pitää kaupan tasaisesti etenevänä prosessina. Itse koen luottamuksen rakentamisen tärkeämpänä. Esimerkiksi joskus neuvotteluja yritetään pitää ennakkoon asetetussa aikataulussa, kun minusta taas yrityskaupan kannalta olisi parempi antaa luottamuksen rakentamisen sanella aikataulu. Monesti yrittäjä tarvitsee enemmän sulatteluaikaa kuin vaikka pääomasijoittaja, mutta kun yrittäjä on tehnyt päätöksensä, voidaan nimiä rustata nopeastikin.


Malliksi on muodostunut, että yrityskauppaprosessi alkaa myyjän valitseman investointipankkiirin lähestyessä useita valittuja ostajakandidaatteja ”kasvottomalla” yhteydenotolla ja lyhyellä esitteellä (teaser). Yhteydenottoa ei mietitä tai kohdenneta. Kyseessä on kuitenkin myynti ja kaikessa myyntityössä on hyvä miettiä markkinointia ostajien silmin. Kokemukseni mukaan paremmat ensiaskeleet saadaan, kun myyjä ja ostaja aloittavat prosessin henkilökohtaisemmin. Jos ja kun myyjällä on suosikkiostajia, voisi heitä lähestyä henkilökohtaisesti ja räätälöidymmällä viestillä. Tämä rakentaa luottamusta heti oikeaan suuntaan.


Puhelun tai teaserin jälkeen tehdään monesti salassapitosopimukset. Myös salassapitosopimus osoittaa, miten luottamusta halutaan lähteä rakentamaan. Pahimmillaan olen joutunut neuvottelemaan jo salassapitosopimuksen sisällöstä. Esimerkiksi ”Valitettavasti yrityksemme ei pysty sitoutumaan rekrytointikieltoon. En itse vastaa rekryistä, ettekä varmaan halua minun kertovan kaikille esimiehille, että firmasta xx ei saa nyt rekrytä yhtään ihmistä puoleen vuoteen”. Kyseessä on joko huonosti mietitty prosessi tai luottamuksen puute ostajakandidaattiin.


Salassapitosopimuksen jälkeen saadaan laajempi tietopaketti ja tavataan ylintä johtoa, hallituksen jäseniä ja/tai omistajia. Luottamuksen rakentamisen kannalta on hyvä, jos nämä kaikki roolit eivät ole yhdessä persoonassa. Oma varmuuteni on lisääntynyt, kun olen saanut keskustella toimitusjohtajan lisäksi johtoryhmän tai hallituksen jäsenten kanssa. Näissä tapaamisissa luodaan luottamusta molemmin puolin. Myyjäkin haluaa luottaa ostajaan ja ymmärtää esimerkiksi, miten toiminnot yhdistetään tai miten osto rahoitetaan.


Tiedonvaihtojen jälkeen ostaja tekee ”ei sitovan tarjouksen” sisältäen keskeiset ehdot, kuten hinnan. Ostajalla tulee olla luottamus siihen, että myyjä on esittänyt ennen indikaation tekoa riittävästi päätöksen tekoon vaikuttavaa tietoa. Jos indikaation jälkeen tulee uutta merkittävää (negatiivista) tietoa, niin todennäköisempää on, että prosessi katkeaa kuin, että aloitetaan neuvottelu uusista kauppaehdoista. Luottamusta punnitaan nyt myös myyjän puolella, sillä usein ostaja haluaa varata yksinoikeuden jatkaa neuvotteluja. Myyjän puolelta voi olla varmempaa jatkaa useamman kanssa, mutta ostajalle se viestii epäluottamusta.


Kerätty luottamus määrittelee ”due diligence” osiota. Siinä ostaja tutustuu tarkasti ostettavaan kohteeseen ja rakentaa lisää luottamusta lopullista allekirjoitusta varten. Tämä tarkoittaa haastatteluja, tuotantoon tutustumisia, dokumenttien läpikäyntiä, workshoppeja jne. Minulla parhaimmillaan luottamus on ollut niin suurta ja kauppakirja niin hyvä, että olen käyttänyt tähän osioon muutaman tunnin. Raskaimmillaan tähän on käytetty muutama kuukausi ja tusinan ihmisen työaikaa. Loppuvaiheilla, kauppakirjan teon yhteydessä, käytetään prosessin aikana kerättyä molemminpuolista luottamusta. Kauppakirjan teko menee kovin vaikeaksi, jos tässä vaiheessa ei ole riittävästi luottamusta, jolloin molemmat osapuolet haluavat jatkuvasti vähentää riskejänsä. En missään tapauksessa suosittele tuota muutaman tunnin DD:tä, mutta sattumalta juuri sen kaupan lopputulema menee kirkkaasti top5:een omassa track recordissani. Se tuntui hyvälle koko ajan, johtuikohan prosessista vai luottamuksesta?

0 comments

Recent Posts

See All

Comments


Post: Blog2_Post
bottom of page