Onnistu yrityskaupassa

Olen tehnyt urani aikana lähes kolmekymmentä yritysostoa tai -myyntiä, koti- ja ulkomailla. Olen kasannut omista kokemuksistani 5 mielestäni tärkeää asiaa onnistuneeseen yrityskauppaan.

1. Linkki strategiaan

2. Edeltävä jalkatyö

3. Etsi arvoa

4. Hallitse riskit

5. Integraation ainutlaatuisuus

Linkki strategiaan

Yrityskauppa on aina ytimessä, se ei koskaan ole yksittäinen tai erillinen asia. Sen juuret eivät löydy pelkästään yrityksen strategiasta, vaan myös omistajastrategiasta. Yrityskauppa on yksi niistä asioista, joista yrityksen hallituksen ja toimivan johdon on hyvä hakea myös pääomistajien näkemys. Tämä varsinkin, jos yrityskauppapolulle lähdetään ensimmäistä kertaa. Pääomistajien omistajastrategia voi joskus olla ristiriidassa yrityksen strategian kanssa tässä kysymyksessä. Yrityskauppa on mielestäni toimiva työkalu yrityksen kehittämiseen niin useassa tilanteessa, että se ansaitsee lähes aina oman pohdintansa strategiaprosessissa. Yrityskauppa on luonnollisesti kasvuhakuisen yrityksen strategian peruspalanen, mutta on paljon kasvavia yrityksiä, jotka eivät ole koskaan tehneet yhtään yrityskauppaa.

Päätös etsiä ostokohteita lähtee siis aina strategiasta, ja kohteen täytyy sopia strategiaan. Strategiassa voi olla kirjattuna tavoitteena esimerkiksi laajentuminen uusille tuotealueille tai markkinoille, tai markkinaosuuden kasvattaminen olemassa olevassa segmentissä jne. Haluttu tavoite määrittelee yrityskauppaprosessia. Sama pätee divestoinneissa. Tietokeskuksessa tein yli kymmenen yrityskauppaa. Strategian painopisteen muuttuessa myös yrityskauppakohteiden luonteet muuttuivat. Alussa oli hyvin tärkeää saada volyymia, mutta sen jälkeen osaamisen lisääminen tuli arvokkaammaksi kriteeriksi.

Edeltävä jalkatyö

Itse olen nuorena tehnyt ovelta ovelle myyntityötä. Siinä oppi, että kun tarpeeksi ovia koputtaa, niin aina jossain vaiheessa löytyy se oikea asiakas. Tämä kohta voi tulla muille alan ammattilaisille yllätyksenä, mutta yrityskaupassa koen olevan samaa logiikkaa. Oikeaa kohdetta voidaan haarukoida toimistosta käsin ja tehdä erilaisia listoja, mutta se ei anna parasta mahdollista ymmärrystä. Jo ennen strategiatyötä on erinomaista tutustua sopivien yritysten omistajiin ja toimitusjohtajiin. Suosittelen suoraan asiaan menemistä ”Pohdimme yritysostopolkua ja haluaisin avoimesti keskustella asiasta”. Mielestäni toimitusjohtajan lisäksi hallituskin voi osallistua tähän työhön. Isommissa yrityksissä on erikseen yritysostojohtajat, mutta mielestäni yrityksen toimitusjohtajan on oltava mukana prosessissa mahdollisimman pian, jotta operaatio saa tarvitsemansa kunnioituksen.

Etsi arvoa

Kaupoille ei kannata lähteä ajatuksella ”jos halvalla saadaan”. Lähtökohtaisesti yrityskaupassa maksetaan aina käypähinta. Näin ollen erillisenä ostona yritys harvoin kasvattaa omistaja-arvoa. Lisäarvo löytyy olemassa olevan ja uuden yhdistelmästä. Yritysostosta täytyy löytyä siis synergisiä piirteitä. Esimerkiksi pelkkä ”liikevaihdon kasvattaminen yritysostoilla” on huono, koska se itsessään ei sisällä synergiaa. Mutta ”liikevaihdon kasvattaminen yritysostoilla, tehostaaksemme myyntityötä” on jo parempi. Myynnin tehokkuuden nousun synergia voisi olla, kun kahden ennen valtakunnallisen myyjän tontti jaetaankin Etelä- ja Pohjois-Suomeen. Myyjän piiri pienenee ja matkat vähenevät, josta johtuen he pystyvät helposti tuplaamaan asiakaskäyntiensä määrät. Liikevaihto ja provisiot kasvavat polttoainekulujen laskiessa, kaikki voittavat. Ei kannata tyytyä ensimmäiseen itsestään selvään synergiaan, vaan synergiaa kannattaa etsiä lisää prosessin aikana. Synergioiden nimeäminen yrityskauppaprosessin aikana on tärkeää, jotta mahdollisimman moni hyödyistä myös toteutetaan integraation aikana. Lopuksi, jos arvoa ei löydy, peräänny kaupasta.

Hallitse riskit

Yrityskauppaan liittyy riskejä koko matkan ajan. Heti alussa, jopa siinä vaiheessa, kun strategiatyössä otetaan yrityskaupat pohdiskeluun, on hyvä olla riskien tunnistus päällä. On paljon vääriä motivaatioita, oletuksia ja innokkuutta yrityskauppojen ympärillä. Monet käyttävät valtaosan ajastaan kauppakirjan hieromiseen lakimiehensä kanssa, etsien paperille lisäklausuuleja riskien vähentämiseksi. Onhan se selvää, että paperien tulee olla kunnossa, mutta omasta mielestäni kuitenkin tärkein riskinhallinta tehdään alussa ja lopussa. Tällä tarkoitan päätöstä lähteä yrityskauppapolulle ja integraatiota. Näistä integraatio on tärkeämpi. Hyvällä integraatioprosessilla voidaan jopa pelastaa muiden kohtien epäonnistumisia. Rahoituksen riittävyys on riskeistä konkreettisin, ja se voi puolestaan pilata hyvänkin yrityskaupan integraation. Rahoitusvaje voi pakottaa laiminlyömään integraatiota. Olen itse näppisääntönä ajatellut, että prosessi- ja integrointikulut ovat 5-20% kauppahinnasta. Näiden kulujen arviointi on helppoa, mutta piilokulut tai esim. kassavirtamuutokset ovat hankalampia. Piilokuluina tarkoitan yrityskaupan vaikutusta esimerkiksi johdon ajankäyttöön, tai kun huippumyyjä ottaakin nokkiinsa, kun myyntialueita jaetaan uudestaan jne. Täytyy myös muistaa, että vaikutus ei rajoitu pelkästään johtoon eikä edes omaan organisaatioon, vaan joskus esimerkiksi toimittajien limiittimuutokset tulevat yllätyksenä. Muista laskea yritysoston koko kassavirtatarve ja sen jälkeen ylivarmista se reilusti.

Riskiasioissa hallituksen rooli johdon haastajana on korvaamatonta. Tietyssä vaiheessa projektiin rakastutaan ja operatiivinen johto näkee jo silmissään ”Kauppalehden otsikot”. Hallituksen tulee kantaa vastuuta ja tarvittaessa lopettaa prosessi.

Integraation ainutlaatuisuus

Integraation voi aina tehdä paremmin. Ensimmäisten viiden yrityskaupan jälkeen olin omasta mielestäni hyvä tekemään integraatioita. Jälkikäteen voin todeta, että vasta pääomasijoittajan kanssa tehdyistä integraatioista voin antaa itselleni kiitettävän, ja vieläkin olisi opittavaa. Integraatioissa on aina enemmän tai vähemmän samat työlinjat, ja siitä pystyy tekemään todella hyvän projektin. Työlinjojen suorittaminen ja seuranta on helppoa. Se, miksi nostan integraation yhdeksi näistä viidestä tärkeästä asiasta, on sen ainutlaatuisuus ostetun yrityksen henkilökunnalle. Konkreettiset tehtävät ovat selkeitä, ja ne saadaan aina tehtyä. Mutta ihmisten kohtaaminen ihmisenä, jotka ovat keskellä ainutlaatuista tapahtumaa, on todella vaikeaa ja se vaikuttaa eniten lopputulokseen. Johtajien tunneosaaminen nousee tässä todella tärkeään rooliin.

#M&A